營銷高(gāo)手死守的(de)11個(gè)秘密
2015-10-13 11:20 查看: 2149銷售心理(lǐ)學
①顧客要的(de)不是便宜，是感到占了(le)便宜。
②不與顧客争論價格，要與顧客討(tǎo)論價值。
③沒有不對(duì)的(de)客戶，隻有不好的(de)服務。
④賣什(shén)麽不重要，重要的(de)是怎麽賣。
⑤沒有最好的(de)産品，隻有最合适的(de)産品。
⑥沒有賣不出的(de)貨，隻有賣不出貨的(de)人(rén)。
⑦成功不是運氣，而是因爲有方法、
銷售藝術
客戶問：你們和(hé)A企業比較有什(shén)麽優勢?如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的(de)迹象!
建議(yì)反問：您這(zhè)樣問，肯定是了(le)解過A産品的(de)，您覺得(de)，他(tā)的(de)哪方面讓您最滿意，爲什(shén)麽?回答(dá)完畢，然後你方可(kě)淡定地說：我非常理(lǐ)解，這(zhè)幾個(gè)功能我們也(yě)同時(shí)具備，除此之外......銷售極富創造性，是一門深奧的(de)學問，它是綜合了(le)市場(chǎng)學、心理(lǐ)學、口才學、表演學等知識的(de)一種藝術工作。
所以，使用(yòng)雙手的(de)是勞工;使用(yòng)雙手與頭腦(nǎo)的(de)是舵手;使用(yòng)雙手、頭腦(nǎo)、與心靈的(de)是藝術家;隻有使用(yòng)雙手、頭腦(nǎo)、心靈再加上雙腿的(de)才是合格的(de)銷售員(yuán)。
銷售策略
在美(měi)國的(de)Wal-Mart超市裏，啤酒與尿布被擺在一起出售，這(zhè)使尿布和(hé)啤酒雙雙增銷了(le)，原因是美(měi)國女(nǚ)人(rén)會要求丈夫下(xià)班後爲孩子買尿布，男(nán)人(rén)在買完尿布後就會順手買回自己愛(ài)喝的(de)啤酒，因此形成了(le)如此神奇的(de)銷售效果，這(zhè)就是交叉銷售和(hé)關聯銷售......作爲一個(gè)營銷人(rén)員(yuán)，要善于觀察，要學會研究銷售策略，一個(gè)好的(de)銷售策略往往帶來(lái)不一樣的(de)結果!
殺價中的(de)五個(gè)潛規則
1、絕不先開價，誰先開誰先死。
2、絕不接受對(duì)方的(de)起始條件，誰接受誰吃(chī)虧。
3、殺價必須低于對(duì)方預期目标，不殺是傻子。
4、聞之色變法，讓對(duì)方感到他(tā)的(de)要價太吓人(rén)了(le)。
5、選擇随時(shí)準備走人(rén)，逼迫對(duì)方倉促下(xià)決定。
最賺錢的(de)性格是執著(zhe)
調查發現,新業務中80%都要在同一個(gè)人(rén)打第五次電話(huà)才能談成。有48%的(de)銷售員(yuán)打第一次電話(huà)後就失去了(le)一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話(huà)後就放棄了(le)。12%在打第三次以後放棄。有10%繼續打電話(huà)。這(zhè)些不放棄的(de)10%正是收入最多(duō)的(de)人(rén)士。
塑造價值
最初黑(hēi)珍珠并不好賣，很多(duō)人(rén)認爲它們色澤不好，又灰又暗。後來(lái)，商人(rén)将黑(hēi)珍珠放在第五大(dà)道櫥窗(chuāng)裏，标上難以置信的(de)高(gāo)價;同時(shí)連續刊登廣告，将黑(hēi)珍珠置于鑽石、寶石的(de)映襯之中。就這(zhè)樣，原來(lái)不知價值幾何東西，一夜之間被捧爲稀世珍寶。再好的(de)東西，如果你不會塑造價值，也(yě)賣不起價格;再一般的(de)東西，隻要你的(de)價值塑造到位，也(yě)能賣得(de)起一個(gè)好價格!
實用(yòng)銷售技巧
其一：銷售不是要你去改變别人(rén)，
其二：銷售的(de)成功取決于客戶的(de)好感，
其三：如何身份定位：顧客是誰?我是誰?
其四：建立共同的(de)信念與價值，要多(duō)用(yòng)“我們”，
其五：少用(yòng)“但是”，多(duō)用(yòng)“同時(shí)”。
拜訪客戶要做(zuò)到的(de)三件事
1) 注意讓客戶說，每說45秒，一定要調動客戶說15秒。保持和(hé)對(duì)方一個(gè)語速。
2) 3分(fēn)鐘(zhōng)後，就要找到客戶的(de)興趣範圍，引導話(huà)題到對(duì)方的(de)熱(rè)點區(qū)。
3) 努力讓客戶記住自己的(de)獨特的(de)特點，而不是公司的(de)，不是産品的(de)。關注對(duì)方的(de)心理(lǐ)預期，性格特點，素質和(hé)閱曆。
便利店(diàn)裏銷售秘密
1、銷路最好的(de)飲料放在商店(diàn)的(de)最裏面：讓你多(duō)逛會;
2、相互關聯的(de)物(wù)品要擺在一起：激發你需要，讓你多(duō)買一點。
3、收銀台前總會有零食：讓你買本來(lái)自己沒有想買的(de)東西。商店(diàn)擺放結構的(de)設置周密地，千方百計誘導顧客消費更多(duō)的(de)錢。你平時(shí)發現這(zhè)些秘密沒?
化(huà)解客戶抱怨的(de)方法
高(gāo)情商化(huà)解客戶抱怨的(de)黃(huáng)金步驟：
1.發揮同理(lǐ)心，仔細聆聽(tīng)抱怨内容;
2. 表示感謝，并解釋爲何重視他(tā)的(de)抱怨;
3. 有錯,爲事情道歉, 沒錯,爲心情道歉;
4. 承諾将立即處理(lǐ)，積極彌補;
5. 提出解決方法及時(shí)間表, 請對(duì)方确認;
6. 做(zuò)事後的(de)滿意度确認。
定價策略
爲什(shén)麽商品價格末位是“9”?
一個(gè)比整數稍低的(de)價格，叫做(zuò)“魔力價格”。
比如29.9元這(zhè)樣的(de)價格，在心理(lǐ)上被歸入了(le)20多(duō)元的(de)範疇，而30.00元(或以上)的(de)價格，則被看成是30多(duō)元的(de)東西。20多(duō)元比30多(duō)元似乎低得(de)多(duō)。